„Wettbewerb ist für Verlierer“ (Peter Thiel)

Auch wenn Peter Thiel die Erreichung einer komfortablen Monopolstellung als Ziel für jedes Unternehmen ausruft, müssen sich die meisten Unternehmer im B2B-Umfeld zumindest vorrübergehend mit einer Wettbewerbssituation auseinandersetzen.

Die Identifikation, Analyse und Beobachtung der Wettbewerber gehört damit zu jedem anständigen Business und Marketing Plan. Doch wer sind eigentlich Ihre Wettbewerber? Auf jeden Fall alle Unternehmen, die ein gleiches oder ähnliches Produkt wie Sie anbieten. Auf diese Wettbewerber treffen Sie spätestens am Ende des Vertriebsprozesses, wenn der Kunde sich entschieden hat, ein Problem zu lösen und dafür Budget, Zeit und Ressourcen allokiert hat. Jetzt muss der Kunde nur noch den Anbieter auswählen, der in seinen Augen am besten geeignet ist, das Problem zu lösen. Aber die Buyer´s Journey beginnt nicht beim Vertrieb. Bevor ein Kunde mit einem Anbieter spricht hat er sich schon längst umfassend informiert.

Deswegen ist aus einer Marketing-Perspektive diese Definition von Wettbewerber zu eng. Die erste Aufgabe des Marketings ist, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen. Auch im B2B-Umfeld ist das immer eine Person und nie eine Organisation. Diese Person wird sich einer Vielzahl von geschäftlichen Herausforderungen stellen müssen und möchte seine beruflichen und persönlichen Ziele erreichen. Im Kampf um die Aufmerksamkeit dieser Person ist also jeder Ihr Wettbewerber, der eine Lösung für eine der Herausforderungen der Person oder das Erreichen seiner Ziele verspricht.

Ein Beispiel:

Sie sind Anbieter einer SaaS-Lösung für das Managen von Social Media Kanälen. Ihre Zielgruppe sind Marketingleiter und über Content Marketing, SEM und andere Aktivitäten versuchen Sie innerhalb dieser Zielgruppe, Aufmerksamkeit für Ihr Thema und Ihre Lösung zu wecken. Für einen Marketingleiter ist Social Media aber nur eines von vielen Themen, mit denen er sich beschäftigen muss. Ein Anbieter einer E-Mail Marketing Lösung, dem es gelingt den Marketingleiter davon zu überzeugen, dass E-Mail Marketing eine höhere Priorität hat und eher geeignet ist als Social Media, um ein Marke aufzubauen, Leads und Umsatz zu generieren oder Kosten zu senken ist in dieser Situation ihr unmittelbarer Wettbewerber. Sich mit Lösungen für das Managen von Social Media Kanälen zu beschäftigen rückt auf der Prioritätenliste des Marketingleiters nach hinten und die Buyer´s Journey wird nicht angetreten. Ihr Vertriebsmitarbeiter wird es in dieser Situation schwer haben, überhaupt einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Bei der Planung von Ihres Content Marketing müssen Sie also untersuchen, welche Wettbewerber die gleiche Zielgruppe wie Sie adressieren und welche Herausforderungen und Themen diese über welche Kanäle kommunizieren. Nur wenn Sie es schaffen, Ihr Thema auf der Prioritätenliste Ihrer Zielgruppe nach oben zu schieben, wird auf der Kundenseite das von Ihnen adressierte Problem so wichtig, dass der Prozess zur Lösungsbeschaffung gestartet wird. Und nur dann werden Ihre Vertriebsmitarbeiter die Gelegenheit erhalten, bei einen Termin den Kunden von dem Mehrwert Ihrer Lösung zu überzeugen.