Nett ist der kleine Bruder von Sch… Und wenn das Urteil zu Deiner SaaS-Lösung “Nice to Have” ist, hast Du ein Problem.
Jason Lemkin hat dazu einen großartigen Artikel (“So Your App Is Just a “Nice to Have“) geschrieben und ich möchte seine Punkte aufgreifen und ergänzen.

Ohne Mehrwert keine Kunden

Es ist offensichtlich, dass jedes B2B-Produkt dem Kunden einen Mehrwert liefern muss. Trotzdem tun sich viele SaaS-Startups damit schwer, diesen klar und deutlich zu formulieren. Oder sie meinen, ihr Produkt hätte einen klaren Mehrwert. Nur leider können potentielle Kunden diesen für sich nicht nachvollziehen. Was dann am Ende auf das Gleiche rauskommt: Wenn Kunden den Mehrwert Deines Produktes nicht erkennen, dann hat Dein Produkt keinen.

Ein Produkt, dass keinen Mehrwert liefert und das dazu auch noch schlecht gemacht ist wird keine Kunden finden. Ein Produkt, dass kaum Mehrwert liefert aber gut gemacht ist, wird einige Kunden finden. Und diese Produkte befinden sich in der “Nice to Have”-Falle. Denn wie immer gilt: wenn etwas wirklich schlecht läuft, wird man´s schnell erfahren und kann es ändern. Wenn etwas einigermaßen OK läuft, ist es ungleich schwieriger zu erkennen, was man ändern muss.

“Nice-to-Have”-Fragen

Um zu erkennen, ob Dein Produkt nur “Nice to Have” ist, stelle Dir folgende Fragen:

  • Würden geschäftskritische Prozesse bei Deinen Kunden zum Stillstand kommen, wenn sie Dein Produkt nicht länger nutzen?
  • Nutzen Deine Kunden Dein Produkt mindestens 1 Stunde pro Tag?
  • Ist Deinen Kunden bewusst, dass sie durch die Nutzung Deines Produktes mehr gewinnen bzw. einsparen, als sie für die Nutzung Deines Produktes bezahlen?
  • Ist Dein Produkt wichtig genug, damit Deine Kunden bereit sind, einen für sie substantiellen Betrag zu zahlen?
  • Ist Dein Produkt mit den Kernanwendungen Deiner Kunden verknüpft?
  • Ist Dein Produkt in Bezug auf seine Kernfunktionalität unersetzbar?

Wenn die meisten Fragen mit “Nein” beantwortet werden, ist Dein Produkt wohl nur nett, also: nur die kleine Schwester.

Von “Nice-to-Have” zum Mehrwert

Das heißt aber noch lange nicht, dass Du aufgeben und den Laden dichtmachen musst.
Erstens: Es gibt jede Menge “Nice to Have” Produkte, die einen Markt finden. Aber diese Unternehmen wachsen kaum und werden sich permanent im Überlebensmodus befinden. Das ist langfristig sicherlich nicht die beste Perspektive.
Zweitens: Entwickle Dein Produkt weiter. Orientiere Dich dabei nicht an dem, was Deine Kunden wollen, sondern an dem was sie brauchen, um mehr Wert aus Deinem Produkt zu erhalten. Frage Deine Kunden nach dem erwarteten Mehrwert eines neuen Features. Wenn die Kunden darauf keine Antwort haben, ist das Feature sicherlich nicht kritisch.
Drittens: Richte Marketing an dem Mehrwert und nicht an den Funktionen aus. Und Dein Vertrieb muss in der Lage sein, den Business Case für die Anschaffung zu erstellen.
Viertens: Kehre immer wieder auf die “Nice to Have”-Fragen zurück und überprüfe, welchen Fortschritt Du erzielt hast. Beurteile alles, was Du tust danach, ob es auf die Verbesserung dieser Punkte einzahlt.

Dann wird aus einem “Nice to Have” ein “Must Have” und Dein Produkt ist nicht länger der kleine Bruder von…

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