Ein SaaS-Startup ohne Kennzahlen und das Feedback von Kunden zu gründen ist wie mit verbunden Augen Auto zu fahren. Das kann eine Weile gut gehen, aber früher oder später landest Du im Graben.

Nur: die meisten SaaS-spezifischen Metriken lassen sich erst dann erheben, wenn Du über einen längeren Zeitraum zahlende Kunden gewonnen hast (MRR und CAC) bzw. wenn die ersten Kunden die Gelegenheit haben, Ihren Vertrag zu kündigen bzw. nicht zu verlängern (Churn und LTV).

Als kennzahlenaffiner Gründer musst Du nicht bis dahin warten. Schon vor und kurz nach dem Launch Deines Produktes gibt es Aspekte, die Du messen solltest um den künftigen Erfolg Deines Startups besser steuern zu können.

Product-Market Fit – vor dem Launch

Sobald Du Hypothesen zum Produkt und Geschäftsmodell entwickelt hast, solltest Du rausgehen und diese in Gesprächen mit mindestens 20 potentiellen Kunden validieren. In diesen Interviews sammelst Du in erster Linie qualitatives Feedback: wie z.B. gibt es das von Deinem Produkt adressierte Problem in der Praxis? Welche Features benötigt Dein Produkt, um das Problem zu lösen?

Schon während dieser Customer Development Interviews solltest Du Techniken einsetzen, um das qualitative Feedback zu quantifizieren.

Jedes Interview sollte mit der Frage schließen „Wären Sie bereit mein Produkt zu nutzen?“.  Um den Kunden nicht zu einer digitalen Antwort Ja/Nein zu zwingen, kannst Du hier die Skala des Net Promoter Scores  (NPS) einsetzen. Beim NPS gibt der Kunde seine Zustimmung auf einer Skala von 0 (keine Zustimmung) bis 10 (starke Zustimmung) wider. Antworten mit 9 und 10 sind Promotoren, Antworten mit 7 und 8 werden als indifferent gewertet und Antworten von 0 bis 6 sind die Kritiker.

Der NPS ist = % Promotoren – %Kritiker

Es liegt auf der Hand, dass Du einen positiven NPS erreichen möchtest. Bei einem NPS von 50 und höher bist Du auf dem richtigen Weg zum Product-Market Fit.

Preisfindung

Die meisten SaaS-Startups tun sich schwer mit der Preisfindung, insbesondere wenn es noch kein vergleichbares Produkt am Markt ist, das als Orientierungspunkt dienen kann. Oft wird der initiale Preis dann zu niedrig angesetzt. Deswegen ist die Evaluierung des Preises ein wichtiger Bestandteil der Customer Development Interviews. Du möchtest herausfinden, welchen Betrag die Kunden bereit wären für Dein Produkt zu zahlen. Aber anstatt einen konkreten Preis im Interview zu testen, fragst Du besser nach dem Wert des adressierten Problems. Welche Kosteneinsparung bzw. welchen Umsatzgewinn kann der Kunde durch den Einsatz Deines Produktes erzielen? Wichtig ist, dass der Kunde diesen Wert selbst beziffert und Du deinem Kunden keine Aussage in den Mund legst. Der Durchschnitt des genannten Wertes ist dann die Basis für Deine Preisberechnung. Geh davon aus, dass Du 10-20% dieses Wertes als Preis durchsetzen kannst.

Product-Market Fit – nach dem Launch

Glückwunsch, du hast Deine ersten Kunden gewinnen können! Das können zahlende Kunden sein, aber auch Nutzer einer (kostenlosen) Beta-Version. Es versteht sich von selbst, dass Du weiterhin Feedback von Deinen Kunden zu Deinem Produkt einholst. Qualitatives Feedback sammelst Du wie bisher durch persönliche Interviews. Über Online-Umfragen kannst Du Feedback einer größeren Kundengruppe einholen. Diese Umfragen sollten so kurz wie möglich sein. Denn je mehr Fragen Du stellst, desto geringer wird die Antwortquote sein.

Die wichtigste Frage zu diesem Zeitpunkt hat Sean Ellis entwickelt und lautet:

„Wie enttäuscht wärst Du, wenn Du das Produkt XY nicht weiter nutzen könntest?“

  1. Sehr enttäuscht
  2. Etwas enttäuscht
  3. Nicht enttäuscht
  4. Ich nutze das Produkt nicht mehr

Um eine signifikante Aussage zu erhalten, solltest Du 50 Kunden oder mehr befragen. Wenn nicht mindestens 40% mit „sehr enttäuscht“ antworten, hast Du den Product-Market-Fit noch nicht erreicht. D.h. entweder fehlen Deinem Produkt noch entscheidende Funktionalitäten, oder diese sind vom Kunden noch nicht verstanden und eingesetzt worden oder Du hast die falschen Kunden gewonnen.

Durch die Kombination mit den Ergebnissen aus den qualitativen Fragen wirst Du Ansatzpunkte für Änderungen am Produkt und/oder der Vermarktung finden.

Schlussbemerkung

Höre nie auf, von deinen Kunden Feedback zum Produkt einzuholen, selbst wenn Du hunderte oder tausende Kunden gewonnen hast, selbst wenn Du ausschließlich positives Feedback erhalten hast. Der Tag, an dem Du aufhörst mit Deinen Kunden zu reden und deren Feedback ernst zu nehmen, ist der erste Tag an dem Du Dir eine Augenbinde aufsetzt und blind weiterfahren möchtest.