Innerhalb von einem Jahr von der Produktidee zu mehr als zahlenden 200 Kunden und zum Exit. Das ist die Geschichte von WhatsService und ich habe mit dem Gründer Gero Gode über seine Ansätze und Ideen für schnelles Wachstum gesprochen.

Hallo Gero – wer bist Du, was machst Du?gerogode 1
Ich bin seit mehr als 11 Jahren Gründer und Unternehmer. Das erste Unternehmen habe ich während meines BWL-Studiums gegründet und mittlerweile sind 10 weitere dazu gekommen. Die meisten davon habe ich mit dem Ziel aufgebaut, diese schnell groß zu machen und dann zu verkaufen. Einige Unternehmen habe ich komplett verkauft, bei anderen besitze ich noch immer Anteile. Die bekannteren Namen sind sicherlich Teambon, das an Daily Deal ging und später an Google verkauft wurde und BioDeals. Nur eines meiner Unternehmen, den Alpha Star Aktionfonds, habe ich mit dem Ziel es langfristig zu halten aufgebaut. Meine bisher letzte Gründung war dann WhatsService.

Wie seid Ihr auf die Idee zu WhatsService gekommen?
Das hat sich schon während der Zeit von BioDeals entwickelt. Wir haben uns darüber geärgert, dass E-Mails als Kommunikationskanal mit Kunden nicht besonders gut funktionieren. E-Mails haben eine geringe Öffnungsrate und werden, wenn überhaupt, nur zeitversetzt gelesen. WhatsApp hat da viel bessere Werte, die Nachrichten haben eine Öffnungsrate von 95% und werden i.d.R. innerhalb von 5 Minuten gelesen. Viele Unternehmen hatten damals auch schon begonnen WhatsApp zur Kommunikation mit ihren Kunden zu nutzen, aber das lief quasi manuell über eigens dafür genutzte Handys.
Da haben Johannes Benkert und ich überlegt, wie sich die Kommunikation über WhatsApp vereinfachen und automatisieren lässt und die Idee für WhatsService war geboren.

Wie lange habt Ihr für die Umsetzung der Idee benötigt um ein erste nutzbare Version auf den Markt zu bringen?
Wir haben ca. ein halbes Jahr dafür gebraucht und in dieser Zeit viel experimentiert, wie man den Versand über WhatsApp automatisieren kann und um die Grenzen von WhatsApp kennen zu lernen, das heißt wie viele Nachrichten kann ich von einem Handy aus versenden. Dann haben wir Handy-Verträge in Deutschland und 10 weiteren Ländern verhandelt, damit wir zum Marktstart ausreichend SIM-Karten zur Verfügung haben.

Wie lange habe Ihr das Produkt, dessen Funktionen und das Pricing am Markt getestet, bevor Ihr Euch an weitere Kunden gewendet habt?
Wir haben im März 2015 mit 2 Referenzkunden gestartet, denen wir unseren Service zum Selbstkostenpreis angeboten haben und ihnen diesen Preis auch lebenslang garantiert haben. Unser Ziel war es ein maximal einfaches Produkt anzubieten, das genau nur die Funktionen liefert, die unbedingt notwendig sind. Wir waren davon überzeugt, dass es umso schwieriger wird schnell viele Kunden zu gewinnen je komplexer das Produkt wird. Was bringt es eine Funktion zu implementieren, die von 10% der Kunden gefordert wird, aber die restlichen 90% der Kunden überfordert oder verwirrt? Gemeinsam mit unseren ersten beiden Kunden konnten wir das Minimum an Funktionen definieren.

Ihr habt Euch auf das Feedback von lediglich 2 Betakunden verlassen?
Für den Anfang ja. Wir hatten bewusst 2 größeren Kunden aus unseren idealen Zielkunden für den Test gewählt und aus deren Feedback die Basisfunktionalitäten umgesetzt. Wir hätten das Feedback auch verfeinern können wenn wir das Produkt mit 30 oder 40 Kunden getestet hätten. Aber dann hätte uns der Marktvorsprung gefehlt und das wäre für diese Art von Service fatal gewesen. Natürlich haben wir auch auf das Feedback der nächsten 20 und 100 Kunden gehört, aber das waren dann schon voll zahlende Kunden und ich bekomme lieber Feedback von einem zahlenden Kunden als von einem Testkunden.

Wie seid Ihr an diese ersten beiden Testkunden gekommen und wer waren diese?
Als erste Testkunden konnten wir die Augsburger Allgemeine und den Eishockey Club Panther Augsburg gewinnen. Wir hatten vorher keinen engen Kontakt, aber die lokale Nähe war für uns als Augsburger Startup sicherlich hilfreich. Beide Unternehmen sind in ihrer Branche sehr innovativ und in den Gesprächen hat sich schnell herausgestellt, dass Sie gerne neue Wege in der Kommunikation mit ihren Kunden gehen wollen.

Wie seid Ihr nach den erfolgreichen Tests vorgegangen, um die ersten 50 Kunden zu gewinnen?
Wir sind rein organisch über 2 Ansätze gewachsen.
Erstens hat jeder Kunde von uns auf seiner Webseite ein Widget implementiert, über das sich Nutzer für den Service anmelden können. In diesem Widget waren wir als Dienstleister erwähnt, inklusive einem Link auf unsere Homepage. Technisch hätte sich unserer Service auch ohne dieses Widget implementieren lassen, aber so hat das Produkt quasi für sich selbst Werbung gemacht.
Zweitens haben wir mit jedem ersten Kunden in einer neuen Branche und mit große Kunden, die eine Vorreiterrolle in ihrer Branche genießen, eine gemeinsame Pressemitteilung versendet. Die Kunden haben dafür einen bevorzugten Preis bekommen und wir haben zusätzliche Aufmerksamkeit bekommen. Man darf nicht unterschätzen wie stark sich die Konkurrenz innerhalb einer Branche gegenseitig beobachtet. Wenn ein Unternehmen vorprescht und seinen Kunden einen neuen Service anbietet, wollen andere dem nicht nachstehen und einen solchen Service ebenfalls anbieten.

Den ersten Punkt finde ich besonders interessant. Ist das aber nicht eine Besonderheit für Euren Service, die sich nicht so leicht auf andere Unternehmen übertragen lässt?
Nein, das denke ich nicht. Die Gedanken wie man ein Produkt schafft, das für sich selbst Marketing macht, sollte sich jeder Gründer stellen, egal ob in B2C oder in B2B. Das können ganz einfache Mechanismen sein, so wie beim CeWe Colors Postkartenservice. Auf jeder Postkarte, die versendet wird, ist vermerkt von wem der Service kommt. Aber auch bei komplexeren B2B-Lösungen, die eher im Backend laufen, ist das vorstellbar. Zum Beispiel könnte ein Anbieter von Web Analytics Software einen Service anbieten, der dem Besucher einer Webseite anzeigt, welches gerade die beliebtesten oder meistgelesenen Artikel sind. Bei dieser Anzeige kann ich dann auch einblenden, von wem dieser Service zur Verfügung gestellt wird. Ich bin der Meinung, dass bei 90% aller Produkte eine solche Selbstwerbung durch das Produkt möglich ist.

Wie seid Ihr von 50 auf zuletzt 200 Kunden gewachsen? Habt Ihr weiterhin rein auf organisches Wachstum oder auch noch auf andere Pferde gesetzt?
Die beiden eben erwähnten Maßnahmen waren auch beim weiteren Wachstum die stärksten Treiber. Zusätzlich haben wir Barter-Deals mit Webseiten und Magazinen gemacht, die sich mit Marketing beschäftigen. Wir haben auf Marge verzichtet und im Gegenwert für diese Marge Werbeleistungen erhalten.
Ein weiterer wichtiger Multiplikator für uns wurden Media- und Werbeagenturen, die wir als Vertriebspartner gewonnen haben Die Wahl auf dieses Vertriebsmodell ist eher zufällig gefallen. Zwei Agenturen hatten sich bei uns gemeldet, weil Sie unseren Service an ihre Kunden verkaufen wollten. Daraufhin haben wir über Cold Calling weitere Agenturen akquiriert. Dieses Modell hat aber auch nur deswegen funktioniert, weil das Pricing uns erlaubt hat sehr gute Provisionen zu zahlen. Die Vertriebspartner wurden an dem Versandumsatz eines gewonnen Kunden lebenslang beteiligt.

Welche Rolle hat dabei das Preismodell gespielt?
Wir hatten 3 verschiedene Preismodelle. Einen Standard-Service, bei dem es bis zu 30 min dauert, bis die Nachricht versendet wurde und mit einer sehr niedrigen Grundgebühr von unter 10€, aber dafür mit höheren Kosten pro versendeter Nachricht. Dadurch haben wir die Einstiegshürde für kleinere Kunden mit geringem Versandvolumen nach unten gesetzt. Zusätzlich haben wir 2 Enterprise-Modelle angeboten, bei denen wir den Versand innerhalb von 1 Minute garantiert haben. Hier war die Grundgebühr wesentlich höher, aber dafür die Kosten pro versendeter Nachricht deutlich günstiger. Über diese Modelle konnten wir an große Kunden gute Rabatte und an Vertriebspartner hohe Provisionen zahlen.

Nach nur 8 Monaten hattet Ihr 200 Kunden gewonnen und habt dann WhatsService an einen Marktbegleiter verkauft. Warum der frühe Exit, wenn das Unternehmen als Marktführer gut lief?
Der Exit war kein reiner Verkauf des Unternehmens. Wir Gründer haben eine langfristige Umsatzbeteiligung behalten und dadurch ist uns der Entschluss leicht gefallen.

Was ist Dein einer Rat an junge Gründer im B2B-Umfeld?
Der häufigste Fehler von Gründern ist, dass sie ein Produkt bauen wollen, das dem Kunden 100 Nutzen liefern soll. Fokussiere Dich auf genau einen Nutzen, einen Mehrwert für Deinen Kunden. Dann kannst Du ein Produkt schaffen, dass die Kunden wirklich brauchen und haben möchten.

Gero, ich danke Dir für das Gespräch!

Weitere Gespräche mit Gründern findest Du hier:

Leadqualifizierung und Customer Onboarding – Interview mit Florian Dorfbauer (Gründer von Usersnap)
Die wichtigste Metrik ist Kundenzufriedenheit – Interview mit David Neuhaus (Gründer von Socialhub)

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  • Maximilian says:

    Die Erfahrung von Herrn Gode, laesst sich definitiv sehr gut herauslesen. Alles in allem ein sehr inspirierender Artikel, der einen guten Anstoß fuer die Verwirklichung eigener Ideen darstellt.
    Thx dafuer.

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